8 сентября 2011 года в Москве состоялся тренинг, ориентированный на менеджеров оптовых продаж, работающих с крупными корпоративными клиентами или розницей. Тренинг посетили руководители и менеджеры оптовых продаж более 10 компаний из Москвы, Казани, Иваново, Самары, Тольятти, Чебоксар.
Цель тренинга — дать участникам технологию ведения переговоров на примере задач, типичных для оптовых продавцов:
•участие в тендере на оптовую поставку дверей (на примере строительной компании);
•вхождение в новую для себя дверную розничную сеть;
•развитие текущего клиента — расширение номенклатуры и увеличение объема закупа клиента
Занятие проходило в виде практикума. Все участники разбились на три группы, и каждая группа выступала поочередно как в роли клиента, так и в роли продавца. Затем участникам были предложены кейсы, в которых моделировались и разбирались этапы переговоров:
•Подготовка к переговорам: предварительный анализ клиента, определение целей и стратегии переговоров
•Установление контрагента, с которым нужно вести переговоры, а так же остальных участников принятия решения
•Инициация переговоров: установление контакта с контрагентом и вовлечение его в переговоры по интересующему нас вопросу
•Анализ интересов и потребностей клиента: выяснение условий тендера, потребностей и требований коммерческой структуры
•Анализ текущей конкурентной ситуации (другие участники тендера, имеющиеся поставщики), определение своих конкурентных преимуществ
•Подготовка, предъявление и обоснование коммерческого предложения клиенту
•Анализ реакции клиента, работа с его сомнениями и возражениями
•Согласование содержания сделки — номенклатуры, объемов, сроков и т.д.
•Согласование цены (ведение ценовых переговоров)
•Завершение переговоров и подведение клиента к принятию решения.
Задача-максимум, стоявшая перед каждой группой, завершить переговоры с выгодными для себя условиями – была успешно решена. Каждый смог лично поучаствовать в различных этапах переговоров, увидеть свои слабые и сильные стороны и услышать обратную связь от тренера с анализом и последующей корректировкой, если действия были не совсем верны.
Отзывы о мероприятии:
Рустам Тимерханов, Свобода-центр
Впечатления самые положительные. Как это часто бывает, на тренингах по продажам никто не "открывает Америку", поскольку большинство участников имеет большой практический опыт. Однако этот опыт нуждается в некоторой "ревизии", структуризации. Отличительной чертой именно этого тренинга-практикума является четкая, структурированная подача материала, абсолютная приближенность к непосредственной тематике дверного направления, проработка конкретных вопросов и сложностей, с которыми сталкиваются менеджеры по оптовым продажам.
Тренер умело выявляет "точки роста". Дело в том, что одной только теоретической подготовки недостаточно. Необходимо научить применять теорию на практике, с чем отлично справился тренер Дмитрий Болдырев. Особенно это касается такой сложной темы, как работа с возражениями.
Что же касается методики обучения, то один из известнейших практикумов - ролевая игра "Клиент-Продавец" на данном тренинге не осталась просто данью традиции или моде. Весь процесс разбирался, что называется, по косточкам: предварительный сбор информации о клиенте, первая встреча, выявление потребностей, коммерческое предложение, работа с возражениями - все это было не набором абстрактных понятий, но четкой логической цепочкой вопросов и задач, которые подчинены одной цели: совершению сделки.
Ну и разумеется, хочется отметить, что атмосфера на этом мероприятии была непринужденная и дружелюбная, и очень комфортная для работы. Для самой сложной, в общем то, работы. Работы над собой.
Большое спасибо организаторам данного тренинга и персонально - тренеру Дмитрию Болдыреву.
Александр Цирулев, Крафт-НН
Этот тренинг оправдал мои лучшие надежды. Данное мероприятие позволило мне познакомится с новыми, интересными людьми, существенно пополнить багаж собственных знаний . Особенно отмечу высокопрофессиональные навыки бизнес тренера Болдырева Дмитрия.
Евгений Ефремов, Сервисторг
Выражаю огромную благодарность отраслевому информационно-аналитическое агентству «Дверное Дело» за организованный «Тренинг навыков оптовых продаж для поставщиков дверей и сопутствующих товаров», на котором я присутствовал 8 сентября 2011 года!
В большей степени я остался доволен тем, что семинар не только теоретический, но и разбиралось много практических вопросов. Вместе с тренером мы с группой создавали некую модель, разбирали её составляющие подетально и на завершающем этапе разбирали все ошибки.
Отдельно хотелось бы отметить профессионализм бизнес-тренера Дмитрия Болдырева: его ориентированность на дверной бизнес, его коммуникативные способности, гибкость в изложении материала и способность динамично менять направление тренинга, в зависимости от запроса аудитории. Всё излагалось доступным языком, который поймёт любой рядовой менеджер, без лишней терминологии и отступных и вводных фраз.
Я уверен, что все полученные в ходе семинара знания я смогу применить на практике своей работы в компании «Сервисторг» .
Буду рад посетить ваш следующий тренинг.
|
